Экстремальный переговорный процесс

Модератор: motylkov

Ответить
Волков Андрей
Сообщения: 1169
Зарегистрирован: Вт ноя 15, 2005 13:25
Откуда: Город-герой Москва
Контактная информация:

Re: Экстремальный переговорный процесс

Сообщение Волков Андрей » Пн сен 19, 2011 17:27

Вы не поняли. Особенность нашего бизнес сообщества -выпячивать свою значимость, даже если ее нет. Потенциальный партнер или контрагент, преподносит вам информацию, проект, да что угодно, вопрос доходит примеру до условий сделки, при этом он ссылается на пресловутый админ.ресурс там то и там то, что позволит решить вопрос на качественно другом уровне, потому что буквально вчера он парился с Володей П., однокашником, более того это правда, парился, и правда с однокашником, но только этот Володя всего лишь полный однофамилец и к административному ресурсу не относится в принципе,
Извиняюсь, что так утрированно и на пальцах,но надеюсь суть вы ухватили.

Максим_
Сообщения: 5904
Зарегистрирован: Пн окт 31, 2005 13:52
Откуда: Москва, Челябинск

Сообщение Максим_ » Пн сен 19, 2011 17:43

Волков Андрей, а, ну да, блефовать у нас любят))) у меня один знакомый в свое время работал в пиар-отделе одного цементного холдинга, любил подмечать, что он "определяет имидж всей российской строительной отрасли в СМИ".
Тогда Он сказал им: но теперь, кто имеет мешок, тот возьми его, также и суму; а у кого нет, продай одежду свою и купи меч (Лк; 22, 36).

Vlad W.
Сообщения: 581
Зарегистрирован: Вт апр 26, 2005 14:40

Сообщение Vlad W. » Вт сен 20, 2011 15:14

Максим_,

"Купи-продай" тоже требует серьезной подготовки, если речь не о немедленной поставке готового товара, наличие которого легко проверяется. Банально заказать проект подрядчику, который был крут на переговорах, но в деле оказался такой мудак, что от него все работники ушли, и проект в результате накрылся, может оказаться очень накладно. Масштаб тут может быть существенно меньше, чем при "спасти завод", но ведь не каждый бизнес - это завод.

motylkov
Сообщения: 42
Зарегистрирован: Пн сен 05, 2011 22:20
Контактная информация:

Сообщение motylkov » Вт сен 20, 2011 15:37

Vlad W. писал(а):Банально заказать проект подрядчику, который был крут на переговорах, но в деле оказался такой му...
Особенно часто мне такие чудо-подрядчики встречались в строительстве, когда в докризисное время строили все, всё и вся. Каждый хотел стать генподрядчиком, не имея необходимого технического и кадрового резерва. Поэтому, у объектов появлялись непонятные подрядчики, субподрядчики и субсубподрядчики. Но именно последние занимались самой процедурой строительства, а остальные лишь играли роль "рыб-прилипал".

P.S.: не ругайтесь
Плохи те знания, которые не используются.
Центр Правовых Инноваций

А. Кочергин
Сообщения: 28223
Зарегистрирован: Ср мар 30, 2005 17:29
Откуда: Питер
Контактная информация:

Сообщение А. Кочергин » Ср сен 21, 2011 0:33

Андрей Николаевич, то есть подход таков - что лучше переоценить, чем недооценить? И с заранее подготовленной защитной и наступательной тактикой как к максимально серьезному противнику - мы по-любому побеждаем, даже если он таким серьезным не оказывается?
Считаю своих врагов и противников людьми подготовленными более моего, информированными более моего и жесткими более моего, именно это позволяет не пропустить самого главного слова и вцепившись в него разрушить всю оборону противника. Андрей Волков присутствовал пару раз на подобных столкновениях позиций... Уверен он увидел много интересных решений и импровизаций в нашей работе.
1. Не торопитесь говорить, пусть противник иссякнет и спустит пар
2. Когда Вы молчите и скучаете, это означает, что его "веские аргументы" ничего не весят
3. Ждите когда в порыве аргументации он допустит эмоциональную оплошность, так бывает всегда...
4. ... А вот тут отметайте все сопутствующее и именно разбирайтесь со слабой формулировкой до конца - Победа Ваша...
Абсолютная беспощадность, по отношению, ...к себе! А. Кочергин

page17
Сообщения: 162
Зарегистрирован: Ср дек 23, 2009 0:02
Откуда: Томск

Сообщение page17 » Ср сен 21, 2011 4:57

На ум сразу приходит "Крестный отец" Пьюзо.
Помню по нескольку раз перечитывал как дон Вито вел переговорные процессы.
Не оставляйте ничего на завтра кто Вам сказал, что оно наступит?! (c) А. Кочергин

ratybor
Сообщения: 4357
Зарегистрирован: Ср фев 04, 2009 16:07

Сообщение ratybor » Чт сен 22, 2011 10:49

page17 писал(а):На ум сразу приходит "Крестный отец" Пьюзо.
Помню по нескольку раз перечитывал как дон Вито вел переговорные процессы.
У меня те же ассоциации:
"Дон преподал ему главные заповеди: «Никогда не выходи из себя. Никогда не угрожай. Людей надо убеждать». По-итальянски «убеждать» звучало как «заставить мыслить здраво», разбираться" (М.Пьюзо).
"...Бой окончен, и ты - Победитель
Вот и всё. Остальное неважно" ©

А. Кочергин
Сообщения: 28223
Зарегистрирован: Ср мар 30, 2005 17:29
Откуда: Питер
Контактная информация:

Сообщение А. Кочергин » Сб сен 24, 2011 19:53

Любая литература это в лучшем случае, знания фундаментальные. Практики высшего пилотажа, столь поразительно умеют добиваться поставленной цели, что иначе как даром это не назвать, остается только выяснить цели и задачи этого специалиста, чтобы понять дар это Божий или демоны за спиной у "людоеда"...
Но в любом случае, талантливость человека это всего лишь удачный старт, тем более в части экстремального общения, практика это и критерий и оценка и способ обучения. Без нее теория мертва. Больше говорите с людьми, они сами научат Вас всему.
Мне везло у меня были великие Учителя, к сожалению никого не осталось в живых
Абсолютная беспощадность, по отношению, ...к себе! А. Кочергин

ratybor
Сообщения: 4357
Зарегистрирован: Ср фев 04, 2009 16:07

Сообщение ratybor » Пн сен 26, 2011 9:54

А. Кочергин писал(а):Больше говорите с людьми, они сами научат Вас всему.
Золотое правило! От себя я бы еще добавил: на первых порах - больше слушайте.
"...Бой окончен, и ты - Победитель
Вот и всё. Остальное неважно" ©

arlangor
Сообщения: 53
Зарегистрирован: Сб фев 19, 2011 6:07

Сообщение arlangor » Ср окт 05, 2011 12:02

Корнеги перевел на общедоступный язык Библию. Когда в дело вступают деньги, про Веру забывает 99 %. Есть хорошее выражение : "Кто владеет информацией, тот владеет миром". Исходя из этого, считаю (лично мое мнение), что идти на серьезные переговоры не подготовленным, это просто преступно по отношению к вашему бизнесу! Просто необходимо, собирать информацию об оппоненте, вести запись переговоров, ну и самое важное, соблюдать меры необходимой конспирации относительно вашей частной жизни и секретов вашего бизнеса, что бы не дай Бог не нащупали уязвимых мест.
завтра насупит всегда!!! но не для всех...

Волков Андрей
Сообщения: 1169
Зарегистрирован: Вт ноя 15, 2005 13:25
Откуда: Город-герой Москва
Контактная информация:

Сообщение Волков Андрей » Ср окт 05, 2011 15:40

arlangor писал(а):Корнеги перевел на общедоступный язык Библию. Когда в дело вступают деньги, про Веру забывает 99 %. Есть хорошее выражение : "Кто владеет информацией, тот владеет миром". Исходя из этого, считаю (лично мое мнение), что идти на серьезные переговоры не подготовленным, это просто преступно по отношению к вашему бизнесу! Просто необходимо, собирать информацию об оппоненте, вести запись переговоров, ну и самое важное, соблюдать меры необходимой конспирации относительно вашей частной жизни и секретов вашего бизнеса, что бы не дай Бог не нащупали уязвимых мест.
Именно об этом и изложено выше.

Сергей Рязанцев
Сообщения: 7343
Зарегистрирован: Чт дек 10, 2009 8:38
Откуда: Белгород
Контактная информация:

Сообщение Сергей Рязанцев » Пт окт 21, 2011 9:13

А. Кочергин,
Андрей Николаевич, поделитесь нюансами ведения переговоров по телефону. Один мой знакомый старый юрист говорит: "Хочешь, чтобы тебе отказали - позвони по телефону". Доля истины в этих словах есть, на телефонный звонок можно тупо не ответить, можно отбить, можно сымитировать неисправность или занятость, вообще легче соврать и т.п.
В частности, перебить/перекричать оппонента по телефону - гуд или не гуд?

alexey-al
Сообщения: 20
Зарегистрирован: Вт сен 22, 2009 22:09
Откуда: Новосибирск

Сообщение alexey-al » Пт окт 21, 2011 17:45

Сергей, я не Андрей Николаевич, но если вы не против , то отвечу на ваш вопрос, поскольку некоторое время работал в сфере b2b и довольно часто приходилось вести переговоры на уровне первых лиц компании.

Ваш знакомый юрист прав отчасти, потому что позвонить по телефону можно, но использовать телефон как инструмент для ведения переговоров нежелательно.
На мой взгляд основные сложности при использовании телефона это:
1) Отсутствие визуального контакта
2) Клиент эмоционально не готов к переговорам

Потому при разговоре по телефону:
1) Меньше говорите и больше спрашивайте
2) Назначайте встречу для проведения переговоров

Телефон это прежде всего инструмент назначения встречи.

Перебивать и тем более кричать однозначно не гуд, как в разговоре по телефону, так и в жизни. Надо быть вежливым, вежливость удел сильных, а силу уважают. Потому шансы на успех в переговорах увеличиваются.
С уважением,
Печенкин Алексей.

ratybor
Сообщения: 4357
Зарегистрирован: Ср фев 04, 2009 16:07

Сообщение ratybor » Вс окт 23, 2011 3:16

alexey-al писал(а):Телефон это прежде всего инструмент назначения встречи.
Перебивать и тем более кричать однозначно не гуд, как в разговоре по телефону, так и в жизни. Надо быть вежливым, вежливость удел сильных, а силу уважают. Потому шансы на успех в переговорах увеличиваются.
Согласен, разделяю данное мнение.
"...Бой окончен, и ты - Победитель
Вот и всё. Остальное неважно" ©

leadershark
Сообщения: 5
Зарегистрирован: Вт май 05, 2009 14:03

Сообщение leadershark » Чт мар 08, 2012 23:46

Коллеги, давно не заходил на форум А.К., зайдя сегодня, был приятно удивлён появлением раздела ПРОФЕССИОНАЛ.
Хочу поделиться своим опытом (17 лет в теме) в подготовке к жестким/деловым переговорам, может кому-то будет в тему.

Мой типовой вариант профессиональной подготовки к переговорам выглядит следующим образом:
 
1)  Сбор информации о моём оппоненте/партнере/противнике.
Профессиональная роль – его деловые качества; отношение к нему в организации (в семье), его отношение к сослуживцам (членам семьи), деловым партнерам; нормы, которые он «проводит в жизнь».
Личные качества – особенности его характера и поведения, которые стоит взять на заметку.
Зона контакта – что вызывает его доверие; рекомендации, которые для него существенны; тема разговора, которые он охотно поддерживает.
Разрыв контакта – какие темы общения или поведение партнера вызывает у него настороженность.
Зона опасности – где партнер может попытаться пренебречь Вашим интересом в свою пользу.
Зона прессинга – какие приемы давления склонен использовать.
Зона влияния – какие навязывает установки в общении.
Зона диагностики – какие профессиональные ценности значимы.
Деловой стиль – каким образом организует ситуацию делового общения
Его предпочтительная модель ведения переговоров: силовая, манипуляторная, формальная, деловая, идеологическая. 

2) Мой выбор модели переговорного процесса: силовая, манипуляторная, формальная, деловая, идеологическая. 

3) Заполнение протокола предстоящих переговоров для отработки их хода на практике. 

4) Ответы на вопросы чек-листов о моей готовности к переговорам.
Чего я хочу?
Какого результата переговоров?
Чего я хочу от данного этапа переговоров?
Чего я боюсь?
Чего боится моя команда переговоров?
Отработал ли я технический ход предстоящих переговоров?
Где и когда будут проходить переговоры?
Отточил ли я шаблон вопросов и ответов для предстоящих переговоров?
Прокачал ли я вопрос своей внутренней силы?
Отработал ли я паузы, взгляд, жесты, и т. п.?
Продумал ли я  вопросы возможных компромиссов, уступок со своей стороны и со стороны противника?
Если это торг: то в отношении цели торгов - какова моя золотая цена, серебряная цена, бронзовая цена,точки NO DEAL;
Готов ли у меня «туз в рукаве» для достижения 100-процентного преимущества над противником?
Продумал ли я, как моему оппоненту «сохранить лицо» после моей победы в переговорах?

5) Отработка, репетиция, «прокачка» хода переговоров с моей командой переговоров, моделирование в лицах и ролях. 

6) Итоговый прогон чек-листов и протоколов предстоящих переговоров. 

ДАЛЬНЕЙШАЯ ПОДГОТОВКА ПОСЛЕ ПЕРВОЙ ВСТРЕЧИ С ОППОНЕНТОМ/ПАРТНЁРОМ, НА ОСНОВЕ НАБЛЮДЕНИЙ ЗА НИМ:

7) Личные качества.
Особенности его личности, которые следует учитывать.
Что уважает в людях, его базовые ценности.
Полоролевые стереотипы (особенности мужского или женского поведения).
Где предпочтительно с ним встретиться.
Где возможные зоны воздействия (за счет чего можно произвести положительное впечатление в личном пространства) 

8) Человек как деловой партнер.
Профессиональная роль.
Положение в организации (семье) – на что он ориентируется.
Каким он хочет казаться в восприятии других людей.
Каким воспринимают его сослуживцы.
Отношение к нему как к сотруднику со стороны подчиненных и равных ему.
Какой стиль контакта с ним предпочтительней.

9) Зоны опасности.
В каких случаях человек начинает действовать против вас.
Чего необходимо избегать в контактах с ним.
Каким образом он может попытаться Вас использовать.
Какая информация о Вас или о других лицах вызывает с его стороны противоборство.
 
10) Его «точки слома»:
Точка 1. Утрата контроля над своими эмоциональными реакциями;
Точка 2: Субъективно высокая цена проигрыша в переговорах;
Точка 3: Отсутствие эффективных способов реакций на сложное поведение оппонентов;
Точка 4: Ощущение потери контроля над ситуацией;
Точка 5: Столкновение важных личных ценностей и внутренний конфликт.

11) Его негативные, позитивные ожидания результатов переговоров/торгов. Его точки выхода из переговорного процесса, NO DEAL.
Результат Сильнее Слов!

Ответить